Поиск по сайту
Популярные статьи
Полезные ссылки
Опрос
Полезная информация
|
Активные продажи товаров и услугРазмещено: 23-03-2011 admin
Цели программы:
6
* Дать участникам эффективную модель активных продаж, сразу применяемую на практике. * Дать возможность системно подходить к активным продажам. * Дать навыки управления собственным состоянием. Все перечисленное выше направлено на увеличение объемов продаж предприятия. Особенности тренинга, которые повышают эффективность обучения: * Практическая отработка реальных ситуаций из практики участников, что повышает эффективность обучения; * Наличие в тренинге мотивационных блоков, способствующих продуктивному использованию полученных навыков в процессе работы; * Адаптация тренинга к специфике деятельности участников; * Создание тренером климата свободного и творческого обучения и поиска решений, а не «дрессура»; * Использование тренером специальных отработанных на практике НЛП-технологий, которые позволяют раскрыть сильные стороны каждого участника. В ходе тренинга участники научатся: * Создавать партнерские отношения с клиентами, направленные на долгосрочное сотрудничество. * Эффективно выявлять потребности у нового или уже имеющегося клиента. * Активно завоевывать клиентов, отдающих предпочтение конкурентам компании. * Убедительно аргументировать преимущества и выгоды сотрудничества. * Эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента. * Приобрести большую уверенность в переговорах с клиентами и умело контролировать свое эмоциональное состояние. * Эффективно работать в конфликтных ситуациях и добиваться совершения договоренностей. Как побочный дополнительный эффект от программы — повышение уровня внутренних коммуникаций между участниками тренинга и формирование более доверительных отношений между ними. Программа Этап 1. 1.Подготовка к активным продажам. * Важность системного подхода при подготовке к продажам. Цели и задачи каждого этапа. * Сбор и анализ информации. Анализ рынка для определения потенциальных клиентов. * Портрет клиента компании. Практическое задание «Портрет клиента». 2.Личная эффективность менеджера при работе клиентами компании. * Значение личных взглядов и установок сотрудников. Убеждения успешных продавцов. Чем отличается профессионал от «среднего» продавца. * Важность позитивного мышления при работе с клиентами. Техники целеполагания. * Ресурсное состояние менеджера как фактор успешной продажи. Техника «Круг силы». * Формирование позитивных личностных установок, поиск внутренних ресурсов для изменения отношения к продажам. * Ролевая игра «Леопольд"— создание доверительного образа менеджера. 3.Активные продажи по телефону. * Структура «холодных звонков». Как сделать «холодный звонок» теплым и дружественным. * Проход через секретаря. Способы назначения личной встречи. Ролевая игра «Пройти привратника» 4.Как добиться встречи с клиентами, отдающим предпочтение конкурентам. * Выяснение стратегии и критериев принятия решений, важных для клиента. * Технологии вывода клиента на встречу. Ролевая игра «Звонок директору». * Использование скрытых вопросов и команд при назначении встреч. 5.Методы установления доверительных отношений с Клиентом при личной встрече. * Способы создания первого благоприятного впечатления. * Нужно ли быть похожим на клиента. Роль невербального общения. * Особенности восприятия информации различными типами людей. * Использование техник «присоединения» и «ведения» клиента для создания атмосферы доверия. Игра «Книга». Использование метапрограмм мотивации и языка влияния в разговоре с клиентом. Этап 2 1.Эффективные техники выявления заинтересованности Клиента. * Структура выявления потребностей клиента — «воронка» принятия решения. * Практическая проработка различных типов вопросов при выявлении потребностей. * Применение специфических вопросов при продаже продуктов компании: 1. вопрос-разъяснение; 2. альтернативные вопросы; 3. скрытые вопросы; 4. наводящие вопросы. * Техника «уточняющие вопросы» для прояснения неполной или «размытой» информации. * Способы формирования потребностей клиентов. Диагностический эксперимент «По оценкам международных экспертов…». * Способы удержания инициативы в разговоре. Игра «Удержать инициативу». 2. Техники аргументации при презентации компании. * Составление «портфеля плюсов» компании с целью выработки основных преимуществ компании на рынке. * Определение сильных и слабых сторон конкурентов компании и использование в переговорах. КВН-разминка «Портфель плюсов». «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации. Упражнение «Коллекция аргументов». * Модель «катастрофы». Как расположить сильные и слабые аргументы в презентации. * Метод «Прививка от возражений». * Метод «проброса» как эффективный способ обойти возражения. * Замаскированные вопросы. Скрытые команды. * «Слова-заклинания» для успешной аргументации. * Приемы создания сильной аргументации: отрицание, ссылка на авторитет, стратегии ложного выбора, неявные акценты в речи, использование эмоционального фактора в переговорах. * Методы эффективного влияния на слушателей в процессе презентации: Модель «Троянский конь», Прием «2 новости». * Ролевая игра «7 богатырей». * Выбор и правильное использование соответствующих аудиовизуальных вспомогательных средств при презентации. 3. Работа с возражениями и сомнениями клиентов. * Типы возражений. Причины возникновения возражений. * Дополнительные техники работы с возражениями — убеждениями: подмена возражения, метафоры, использование техники рефрейминга в качестве ухода от возражений. * Упражнение «Кот в мешке» — создание работающих метафор в арсенале менеджера. * Магия языка в качестве работы с возражениями: Метод «смены декораций», «Смена оценки» как изменение отношения к продукту. * Метод «по большому счету». * Групповая проработка возражений и сопротивлений: «мне это неинтересно», «мы уже сотрудничаем с другой компанией, о конкурентах, «мне надо подумать»; возражения об идентичности. 4. От возражения к завершению продажи. * Определение момента готовности клиента к завершению сделки. * Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента. * Планирование дальнейших действий совместно с клиентом. * Способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании. * Ведение торгов с уже имеющимися клиентами. Техники отказа. Завершение курса. Составление индивидуального рабочего плана на следующий месяц для закрепления материала. Формы работы: Мозговой штурм ■ демонстрация ■ дискуссия ■ практические задания ■ мини-лекции ■ ролевые игры ■ индивидуальная работа с материалами. Целевая аудитория программы: Менеджеры по продаже, ежедневная работа которых связана с поиском клиентов, проведением переговоров с заказчиками и заключением договоров. Методы работы: Обзор модели эффективной продажи сочетается с демонстрациями техник и практическими упражнениями. Это делается для того, чтобы освоить рассматриваемые методы и приобрести навыки. Приблизительное распределение времени: 30% — обзор принципов продажи в группе, 70% — практические упражнения и работа для закрепления освоенных навыков. Основной инструмент, который использует тренер — деловая ролевая игра. Участники взаимодействуют в тройках: продавец, покупатель, наблюдатель, где покупатель и наблюдатель дают продавцу обратную связь специальным способом, что максимально способствует обучению. Затем, роли меняются. Для каждого упражнения формируются новые тройки, чтобы можно было попробовать техники с большим количеством разных людей. Тренер и его ассистент (если он необходим) наблюдают за работой в тройках, уделяя внимание каждому, и тоже дают обратную связь участникам. Также, тренер предлагает индивидуальные задания, специальные игры для развития гибкости, разрыва стереотипов мышления и, конечно же, для отдыха. В зависимости от целей, которые ставит руководство компании-заказчика, могут использоваться и другие методы работы, например, «мозговой штурм» и другие. Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. Он отвечает на все вопросы, демонстрирует техники и помогает решать специфические рабочие ситуации участников. Это положительно влияет на результаты обучения и будущие результаты в работе. Письменный материал курса содержит все изученные темы и записи участников. Он остается у них и помогает достичь хороших результатов, как на самом тренинге, так и в дальнейшей работе участников программы. Длительность программы: 2 дня. (18 часов) популярные статьи |
Вход на сайт
RSS канал
Полезная информация
Календарь новостей
Полезные ссылки
Рейтинг банков
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||