Цели программы:
* Дать участникам эффективную модель активных продаж, сразу применяемую на практике.
* Дать возможность системно подходить к активным продажам.
* Дать навыки управления собственным состоянием.

Все перечисленное выше направлено на увеличение объемов продаж предприятия.

Особенности тренинга, которые повышают эффективность обучения:

* Практическая отработка реальных ситуаций из практики участников, что повышает эффективность обучения;
* Наличие в тренинге мотивационных блоков, способствующих продуктивному использованию полученных навыков в процессе работы;
* Адаптация тренинга к специфике деятельности участников;
* Создание тренером климата свободного и творческого обучения и поиска решений, а не «дрессура»;
* Использование тренером специальных отработанных на практике НЛП-технологий, которые позволяют раскрыть сильные стороны каждого участника.

В ходе тренинга участники научатся:

* Создавать партнерские отношения с клиентами, направленные на долгосрочное сотрудничество.
* Эффективно выявлять потребности у нового или уже имеющегося клиента.
* Активно завоевывать клиентов, отдающих предпочтение конкурентам компании.
* Убедительно аргументировать преимущества и выгоды сотрудничества.
* Эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента.
* Приобрести большую уверенность в переговорах с клиентами и умело контролировать свое эмоциональное состояние.
* Эффективно работать в конфликтных ситуациях и добиваться совершения договоренностей.



Как побочный дополнительный эффект от программы — повышение уровня внутренних коммуникаций между участниками тренинга и формирование более доверительных отношений между ними.

Программа

Этап 1.

1.Подготовка к активным продажам.

* Важность системного подхода при подготовке к продажам. Цели и задачи каждого этапа.
* Сбор и анализ информации. Анализ рынка для определения потенциальных клиентов.
* Портрет клиента компании. Практическое задание «Портрет клиента».


2.Личная эффективность менеджера при работе клиентами компании.

* Значение личных взглядов и установок сотрудников. Убеждения успешных продавцов. Чем отличается профессионал от «среднего» продавца.
* Важность позитивного мышления при работе с клиентами. Техники целеполагания.
* Ресурсное состояние менеджера как фактор успешной продажи. Техника «Круг силы».
* Формирование позитивных личностных установок, поиск внутренних ресурсов для изменения отношения к продажам.
* Ролевая игра «Леопольд"— создание доверительного образа менеджера.

3.Активные продажи по телефону.

* Структура «холодных звонков». Как сделать «холодный звонок» теплым и дружественным.
* Проход через секретаря. Способы назначения личной встречи. Ролевая игра «Пройти привратника»

4.Как добиться встречи с клиентами, отдающим предпочтение конкурентам.

* Выяснение стратегии и критериев принятия решений, важных для клиента.
* Технологии вывода клиента на встречу. Ролевая игра «Звонок директору».
* Использование скрытых вопросов и команд при назначении встреч.

5.Методы установления доверительных отношений с Клиентом при личной встрече.

* Способы создания первого благоприятного впечатления.
* Нужно ли быть похожим на клиента. Роль невербального общения.
* Особенности восприятия информации различными типами людей.
* Использование техник «присоединения» и «ведения» клиента для создания атмосферы доверия. Игра «Книга».


Использование метапрограмм мотивации и языка влияния в разговоре с клиентом.



Этап 2

1.Эффективные техники выявления заинтересованности Клиента.

* Структура выявления потребностей клиента — «воронка» принятия решения.
* Практическая проработка различных типов вопросов при выявлении потребностей.
* Применение специфических вопросов при продаже продуктов компании:
1. вопрос-разъяснение;
2. альтернативные вопросы;
3. скрытые вопросы;
4. наводящие вопросы.
* Техника «уточняющие вопросы» для прояснения неполной или «размытой» информации.
* Способы формирования потребностей клиентов. Диагностический эксперимент «По оценкам международных экспертов…».
* Способы удержания инициативы в разговоре. Игра «Удержать инициативу».

2. Техники аргументации при презентации компании.

* Составление «портфеля плюсов» компании с целью выработки основных преимуществ компании на рынке.
* Определение сильных и слабых сторон конкурентов компании и использование в переговорах. КВН-разминка «Портфель плюсов». «Язык пользы» для партнера как инструмент аргументации. Упражнение «Коллекция аргументов».
* Модель «катастрофы». Как расположить сильные и слабые аргументы в презентации.
* Метод «Прививка от возражений».
* Метод «проброса» как эффективный способ обойти возражения.
* Замаскированные вопросы. Скрытые команды.
* «Слова-заклинания» для успешной аргументации.
* Приемы создания сильной аргументации: отрицание, ссылка на авторитет, стратегии ложного выбора, неявные акценты в речи, использование эмоционального фактора в переговорах.
* Методы эффективного влияния на слушателей в процессе презентации: Модель «Троянский конь», Прием «2 новости».
* Ролевая игра «7 богатырей».
* Выбор и правильное использование соответствующих аудиовизуальных вспомогательных средств при презентации.

3. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

* Типы возражений. Причины возникновения возражений.
* Дополнительные техники работы с возражениями — убеждениями: подмена возражения, метафоры, использование техники рефрейминга в качестве ухода от возражений.
* Упражнение «Кот в мешке» — создание работающих метафор в арсенале менеджера.
* Магия языка в качестве работы с возражениями: Метод «смены декораций», «Смена оценки» как изменение отношения к продукту.
* Метод «по большому счету».
* Групповая проработка возражений и сопротивлений: «мне это неинтересно», «мы уже сотрудничаем с другой компанией, о конкурентах, «мне надо подумать»; возражения об идентичности.

4. От возражения к завершению продажи.

* Определение момента готовности клиента к завершению сделки.
* Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.
* Планирование дальнейших действий совместно с клиентом.
* Способы информирования клиентов о новых продуктах, услугах или акциях компании.
* Ведение торгов с уже имеющимися клиентами. Техники отказа.



Завершение курса.

Составление индивидуального рабочего плана на следующий месяц для закрепления материала.

Формы работы:
Мозговой штурм ■ демонстрация ■ дискуссия ■ практические задания ■ мини-лекции ■ ролевые игры ■ индивидуальная работа с материалами.



Целевая аудитория программы:


Менеджеры по продаже, ежедневная работа которых связана с поиском клиентов, проведением переговоров с заказчиками и заключением договоров.



Методы работы:


Обзор модели эффективной продажи сочетается с демонстрациями техник и практическими упражнениями. Это делается для того, чтобы освоить рассматриваемые методы и приобрести навыки. Приблизительное распределение времени: 30% — обзор принципов продажи в группе, 70% — практические упражнения и работа для закрепления освоенных навыков.
Основной инструмент, который использует тренер — деловая ролевая игра. Участники взаимодействуют в тройках: продавец, покупатель, наблюдатель, где покупатель и наблюдатель дают продавцу обратную связь специальным способом, что максимально способствует обучению. Затем, роли меняются. Для каждого упражнения формируются новые тройки, чтобы можно было попробовать техники с большим количеством разных людей. Тренер и его ассистент (если он необходим) наблюдают за работой в тройках, уделяя внимание каждому, и тоже дают обратную связь участникам.
Также, тренер предлагает индивидуальные задания, специальные игры для развития гибкости, разрыва стереотипов мышления и, конечно же, для отдыха. В зависимости от целей, которые ставит руководство компании-заказчика, могут использоваться и другие методы работы, например, «мозговой штурм» и другие.
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером. Он отвечает на все вопросы, демонстрирует техники и помогает решать специфические рабочие ситуации участников. Это положительно влияет на результаты обучения и будущие результаты в работе.
Письменный материал курса содержит все изученные темы и записи участников. Он остается у них и помогает достичь хороших результатов, как на самом тренинге, так и в дальнейшей работе участников программы.

Длительность программы: 2 дня. (18 часов)

распечатать