Вводная часть

Цель курса
Задачи курса
Структура курса
Правила и договоренности
Деловая игра: "Такие разные приветствия"

Воронка продаж

Основная идея "Воронки продаж"
Особенности этапов "Воронки продаж"

Холодные звонки, первый контакт

Упражнение: "Речевая маска"
Умение наладить контакт
Характеристика, Преимущество, Выгода
Технология определения потребностей
Упражнение: "Речевая маска 2"

Заинтересованность

Формирование интереса к продукту компании
Ориентация на цели и задачи клиента
Выгода

Презентация продукта

Подготовка презентации
Несколько основных правил успешного проведения презентации

Предупреждение возражений

Преодоление внутренних возражений и сопротивлений
Грамотная презентация товара – решение проблемы возражений
Наиболее типичные возражения клиентов
Истинные возражения и "отговорки" - Как распознать и преодолеть?
Общий алгоритм работы с возражениями
Выработка приемов преодоления возражений
Работа с возражениями типа: "Мы не хотим иметь с вами дела"
Работа с возражениями о товаре
Работа с возражениями о цене
Упражнение: "Работа с возражениями"

Убеждение

Упражнение: "Трудный собеседник"
Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Упражнение: "Типы вопросов"
Ситуационные вопросы, технология использования
Проблемные вопросы, технология использования
Извлекающие вопросы, технология использования
Направляющие вопросы, технология использования
Упражнение: "Я умею убеждать"

Завершающий этап "Покупка"

Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать?
Деловая игра: "Эффективность исследования"
Активное слушание. Основные приемы

Заготовка вопросов

Упражнение: "Заготовка вопросов"
Что нельзя говорить клиенту

Практикум

Деловая игра: "Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании"
Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
Деловая игра: "Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов"
Разбор игры
БОЛЬШАЯ Деловая игра: "Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд"
Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов



Продолжительность тренинга - 2 дня.

Документ об окончании - сертификат.

распечатать