| Дата проведения: |
2012-04-27 |
| Кто проводит: |
Профессиональные тренинги |
| Телефон: |
0(44) 361-59-48, 0(97) 883-41-77 |
| Email: |
info@protraining.com.ua |
| Сайт: |
www.protraining.com.ua |
| Тренеры: |
Пилипенко Виктория |
| Стоимость: |
1100 грн. |
| Скидка: |
Скидка при заказе через proanalysis.info: 5% |
Отправить заявку на участие
СПИН — Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы
Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения.
Вводная часть
Цель курса
Задачи курса
Структура курса
Правила и договоренности
Деловая игра: Оценочная
SPIN: Сложные продажи
Почему иногда стандартные техники продаж не эффективны?
Сложные продажи . Особенности
SPIN: Явные и скрытые потребности
Упражнение: Выявление потребностей
Явная и скрытая потребность. Техника определения
Характеристика, Преимущество, Выгода
Упражнение: Выявление потребностей 2
SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах
Формирование доверительных отношений
Ориентация на цели и задачи клиента
Как принимается решения. Воронка принятия решения
Что делать если решение принимает несколько человек?
Делегирование продажи
SPIN: Коммуникации
Субъекты принятия решения и временной фактор
Упражнение
Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка
Упражнение
SPIN: Этапы
Начало встречи: рекомендации
Исследование: рекомендации
Демонстрация возможностей: рекомендации
Получение обязательств: рекомендации
Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации
SPIN: Исследование
Деловая игра: Эффективность исследования
Активное слушание. Основные приемы.
Упражнение: Продай то, не знаю что…
Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей"
Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения
SPIN: Концепция
Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Упражнение: Типы вопросов
SPIN, Концепция
Ситуационные вопросы, технология использования
Проблемные вопросы, технология использования
Извлекающие вопросы, технология использования
Направляющие вопросы, технология использования
Алгоритм SPIN
Упражнение: Вязка вопросов
SPIN: Заготовка вопросов
Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN
SPIN: Практикум
Деловая игра: Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании
Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
Деловая игра: Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
Разбор Игры
БОЛЬШАЯ Деловая игра: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд
Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN, заключение
Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов
Продолжительность тренинга - 2 дня.
Документ об окончании - сертификат.
