Поиск по сайту
Популярные статьи
Полезные ссылки
Опрос
Полезная информация
|
Телефонные продажи. Технология СПИН SPINРазмещено: 5-04-2012 fros77
СПИН — Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы
6
Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения. Вводная часть Цель курса Задачи курса Структура курса Правила и договоренности Деловая игра: Оценочная SPIN: Сложные продажи Почему иногда стандартные техники продаж не эффективны? Сложные продажи . Особенности SPIN: Явные и скрытые потребности Упражнение: Выявление потребностей Явная и скрытая потребность. Техника определения Характеристика, Преимущество, Выгода Упражнение: Выявление потребностей 2 SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах Формирование доверительных отношений Ориентация на цели и задачи клиента Как принимается решения. Воронка принятия решения Что делать если решение принимает несколько человек? Делегирование продажи SPIN: Коммуникации Субъекты принятия решения и временной фактор Упражнение Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка Упражнение SPIN: Этапы Начало встречи: рекомендации Исследование: рекомендации Демонстрация возможностей: рекомендации Получение обязательств: рекомендации Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации SPIN: Исследование Деловая игра: Эффективность исследования Активное слушание. Основные приемы. Упражнение: Продай то, не знаю что… Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей" Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения SPIN: Концепция Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж Упражнение: Типы вопросов SPIN, Концепция Ситуационные вопросы, технология использования Проблемные вопросы, технология использования Извлекающие вопросы, технология использования Направляющие вопросы, технология использования Алгоритм SPIN Упражнение: Вязка вопросов SPIN: Заготовка вопросов Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN SPIN: Практикум Деловая игра: Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру Деловая игра: Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов Разбор Игры БОЛЬШАЯ Деловая игра: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN, заключение Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов Продолжительность тренинга - 2 дня. Документ об окончании - сертификат. популярные статьи |
Вход на сайт
RSS канал
Полезная информация
Календарь новостей
Полезные ссылки
Рейтинг банков
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||