СПИН — Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы
Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения.

Вводная часть

Цель курса
Задачи курса
Структура курса
Правила и договоренности
Деловая игра: Оценочная

SPIN: Сложные продажи

Почему иногда стандартные техники продаж не эффективны?
Сложные продажи . Особенности

SPIN: Явные и скрытые потребности

Упражнение: Выявление потребностей
Явная и скрытая потребность. Техника определения
Характеристика, Преимущество, Выгода
Упражнение: Выявление потребностей 2

SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах

Формирование доверительных отношений
Ориентация на цели и задачи клиента
Как принимается решения. Воронка принятия решения
Что делать если решение принимает несколько человек?
Делегирование продажи

SPIN: Коммуникации

Субъекты принятия решения и временной фактор
Упражнение
Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка
Упражнение

SPIN: Этапы

Начало встречи: рекомендации
Исследование: рекомендации
Демонстрация возможностей: рекомендации
Получение обязательств: рекомендации
Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации

SPIN: Исследование

Деловая игра: Эффективность исследования
Активное слушание. Основные приемы.
Упражнение: Продай то, не знаю что…
Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей"
Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения

SPIN: Концепция

Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Упражнение: Типы вопросов
SPIN, Концепция
Ситуационные вопросы, технология использования
Проблемные вопросы, технология использования
Извлекающие вопросы, технология использования
Направляющие вопросы, технология использования
Алгоритм SPIN
Упражнение: Вязка вопросов

SPIN: Заготовка вопросов

Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN

SPIN: Практикум

Деловая игра: Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании
Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
Деловая игра: Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
Разбор Игры
БОЛЬШАЯ Деловая игра: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд
Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN, заключение
Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов

Продолжительность тренинга - 2 дня.
Документ об окончании - сертификат.

распечатать