Вводная часть

Цель курса
Задачи курса
Структура курса
Правила и договоренности
Деловая игра: "Такие разные приветствия"

Воронка продаж

Основная идея Воронки продаж
Особенности этапов Воронки продаж

Холодные звонки, первый контакт

Упражнение: Речевая маска
Умение наладить контакт
Характеристика, Преимущество, Выгода
Технология определения потребностей
Упражнение: Речевая маска 2

Заинтересованность

Формирование интереса к продукту компании
Ориентация на цели и задачи клиента
Выгода

Презентация продукта

Подготовка презентации
Несколько основных правил успешного проведения презентации

Предупреждение возражений

Преодоление внутренних возражений и сопротивлений
Грамотная презентация товара – решение проблемы возражений
Наиболее типичные возражения клиентов
Истинные возражения и "отговорки" - Как распознать и преодолеть?
Общий алгоритм работы с возражениями
Выработка приемов преодоления возражений
Работа с возражениями типа: "Мы не хотим иметь с вами дела"
Работа с возражениями о товаре
Работа с возражениями о цене
Упражнение: Работа с возражениями

Убеждение

Упражнение: Трудный собеседник
Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Упражнение: Типы вопросов
Ситуационные вопросы, технология использования
Проблемные вопросы, технология использования
Извлекающие вопросы, технология использования
Направляющие вопросы, технология использования
Упражнение: Я умею убеждать

Завершающий этап "Покупка"

Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать?
Деловая игра: Эффективность исследования
Активное слушание. Основные приемы

Заготовка вопросов

Упражнение: Заготовка вопросов
Что нельзя говорить клиенту

Практикум

Деловая игра: Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании
Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
Деловая игра: Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
Разбор игры
БОЛЬШАЯ Деловая игра: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд
Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов


Продолжительность трнеинга - 2 дня.
Документ об окончании - сертификат.

распечатать